Cómo lograr +2.715,42% de conversión de usuario a lead experimentando en el formulario

Ricardo González

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Growth Product Manager & Squad Leader en Product Hackers. Ex CRO Specialist en Habitissimo.

Ricardo González

Growth Manager & Squad Leader en Product Hackers. Ex CRO Specialist en Habitissimo.

Cómo lograr +2.715,42% de conversión de usuario a lead  en el formulario

SaaS
Fase
Activación
Objetivo
Conversion Rate
En este caso de experimentación vamos a comprobar como el hecho de incluir más campos en un formulario no tiene por qué influir negativamente a la conversión del producto.
+1.351,61% en conversión de usuario a lead
Se logró con el primer experimento una tasa de conversión del 22'5% de usuario a lead, lo que suponía +1.351'61% respecto al grupo de control.
+2.714,43% respecto al grupo de control
Con el segundo experimento, se logró un aumento de +2.715,43% respecto al grupo de control, con una tasa de conversión del 27,3%.
contexto

¿Qué es Sésame?

Sesame es un software para facilitar la gestión digital de empleados, que utilizan más de 5.000 compañías en todo el mundo. El desafío es claro: optimizar las fases iniciales del funnel (adquisición y activación de usuarios) para aumentar la facturación final de Sesame (conversión de clientes de prueba -trial- a clientes de pago).

“Si tenemos que hacer nosotros el camino, será muchísimo más largo. Un camino que quizás no lleguemos a emprender nunca”. Esto es lo que nos compartió Majo Castillo, Chief Operations Officer en Sesame, cuando solicitó nuestra ayuda para impulsar su crecimiento como SaaS. Es clara en su petición: “Necesitamos vuestra experiencia, las herramientas y la instrumentación para hacer todas las mejoras que queremos”.
HIPÓTESIS

Si simplificamos el formulario...

Como dice nuestro CEO, Luis Díaz del Dedo: “Siempre que puedas, simplifica”. La simplificación es la máxima en la optimización de un producto digital. Cuanto más sencillo sea un proceso, menor será el esfuerzo que el usuario tiene que hacer para interactuar, y cuanto menos esfuerzo, mejores resultados de conversión. 

Nuestra hipótesis es que si simplificamos el formulario, tenemos la certeza de que obtendremos una mejor conversión de usuario a lead.
EXPERIMENTO

Simplificación es sinónimo de menor complejidad

Tras un primer análisis, optamos por: 
Reducir la complejidad del proceso de registro para que el usuario conozca el valor del SaaS desde el primer momento y su paso de trial a cliente de pago sea más rápido. 
➔ Destacamos distintos CTA
Agilizamos los formularios de descarga de plantillas y recursos de gran valor que ofrece Sesame en su Blog. 
No es por nada, pero en la selección y estudio de los elementos adecuados para nuestra Iteración de Alta Frecuencia a Product Hackers no le gana nadie. 
El equipo de Product Hackers analizó los formularios de los contenidos descargables bajo su telescopio y decidieron reducir su complejidad para: 
➔ Hacer que el usuario deje sus datos de forma más sencilla y rápida
Eliminar al máximo la fricción
Aumentar la base de datos de potenciales leads
Atacar estos leads con una futura estrategia de lead nurturing. 
➔ Conseguir mayores tasas de conversión a venta.

El volumen de descargas de los contenidos ofrecidos por Sesame es tan alto que detectamos rápidamente el valor que representan para el usuario y para la captación de leads. 

Por eso, en la línea de nuestro objetivo de “Más simplificación, menos complejidad” decidimos realizar 2 cambios en el registro: 

Mejora de los textos con copywriting

Reducción de los datos solicitados a solo nombre y correo electrónico. La máquina de captación de leads está en marcha y lista para ser engrasada con una estrategia efectiva de lead nurturing. 
ANTES
DESPUÉS

Una vuelta de tuerca más

Los resultados del experimento anterior (sigue leyendo si quieres verlos por ti mismo) nos ayudaron a validar nuestra hipótesis: cuanto menos esfuerzo pidamos a los usuarios, mayor será su predisposición a dejar sus datos. 

Pero tenemos que dar un paso más para lograr aumentar los clientes de prueba y, como consecuencia, la facturación final. 

¿Cómo lo hacemos? Segmentando a los usuarios para que la estrategia de lead nurturing sea más efectiva y reciban flujos de emails más enfocados a sus necesidades. Para ello, necesitamos conocer más datos sobre la audiencia. 

Después de mucho pensar, decidimos añadir 3 campos más de información a la primera versión del formulario: 

➔ Situación laboral 

➔ Rol en la empresa 

➔ Nº de empleados 
RESULTADO

Desmintiendo mitos sobre los formularios

Los propios resultados de este experimento y su iteración van a desmentir mitos sobre los formularios. 

Si hablamos del primer experimento mostrado, tras solo 7 días en producción y con un formulario de registro más simplificado, logramos una tasa de conversión del 22,5% de usuario a lead, lo que significa un incremento del 1.351,61% con respecto al grupo de control. 
En cuanto al segundo experimento (una iteración del primero), en esta nueva versión del formulario de registro, logramos nada más ni nada ni nada menos que una tasa de conversión del 27,3% de usuario a lead, casi 5 puntos porcentuales más con respecto a la primera versión. 

En tan solo 6 días de producción, con nuestra Iteración de Alta Frecuencia conseguimos un incremento total del 2.714,43% con respecto al grupo de control, más del doble respecto a la primera versión. Por supuesto, sin la ayuda y el apoyo continuo de Sésame estos resultados serían imposibles. 
Ha quedado claro con este experimento que la inclusión de más campos no ha traído resultados negativos. 

Pero hay que tener mucho cuidado. Siempre hay que hacer preguntas que el usuario considere importantes para personalizar un producto o servicio digital y lograr un equilibrio entre el nº de ítems y el esfuerzo que requiere contestarlas. 

Por eso, no intentes realizar este experimento en casa. Ha sido desarrollado por Growth Hackers altamente cualificados y supervisado científicamente con nuestro método Solid Growth. 

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