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Cómo experimentar en el precio para incrementar un 50% la facturación

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Pablo Pérez-Manglano

Head of Growth en Founderz & Co-Founder de SharingAway. Ex-Growth Manager en Product Hackers.

Incrementar un 50% la facturación con el pricing del producto

EdTech
Fase
Interés
Objetivo
Conversion Rate
En este caso de éxito en experimentación vais a poder ver como Product Hackers ayudó a Wuolah a aumentar sus números de manera sobresaliente con un cambio de pricing y un rediseño de la landing de pricing.
+50% facturación en dos días
Gracias al cambio de pricing realizado por Product Hackers, Wuolah logró aumentar un +50% su facturación en dos días.
+82,6% clics en compra del paquete de 50 Wuolah Coins
Con el rediseño de la landing de pricing Product Hackers logró un +82,6% de clics en la compra de los paquetes de 50 Wuolah Coins.

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contexto

¿Qué es Wuolah?

Wuolah es un marketplace donde los estudiantes pueden subir sus apuntes y ganar dinero por ello, poniéndolos a disposición de otros estudiantes y mejorar sus resultados académicos.

Wuolah se ha convertido en la plataforma líder de apuntes para estudiantes con tres rondas de inversión conseguidas. Wuolah acude a Product Hackers con un objetivo muy claro: impulsar las Wuolah Coins, su nueva vertical de negocio. Lo que realmente necesitan es aumentar sus ingresos mensuales por la venta de Wuolah Coins. Estas monedas virtuales sirven para descargar cualquier apunte sin publicidad y entrar en sorteos semanales.
HIPÓTESIS

Si cambiamos el pricing...

Detectamos que el diseño de los paquetes de Wuolah Coins no incentivan la compra de un mayor número de ellos.

Este análisis nos sirve para plantear un rediseño de la landing con el objetivo de incrementar la conversión, dando más información sobre el producto para el estudiante y otorgarle un mayor feedback visual.

Generamos así un experimento en dos fases: en primer lugar, un cambio en el pricing y en segundo lugar, un rediseño completo de su landing de precios. 
EXPERIMENTO

Experimentando en el precio

Según se observa en la primera imagen, comprar más Wuolah Coins no implica un ahorro en el precio, provocando que la mayoría de las ventas sean del paquete más pequeño de 10 Wuolah Coins.

Mediante un estudio de precios, probamos hasta dónde podemos llegar para generar un ahorro tangible para el usuario y, a la vez, aumentar la facturación de Wuolah.
ANTES
DESPUÉS
Por ello, establecemos el paquete de 50 Wuolah Coins (paquete medio) con el mismo precio y generamos un nuevo precio de 2.95 euros para el de 10 Wuolah Coins, un valor tres veces superior al anterior.

Todos leemos de izquierda a derecha. Por ello, el de 10 Wuolah Coins resulta atractivo, aunque realmente lo hemos aumentado x3 en precio, pero con el de 4,95€ me ahorro mucho más aunque tenga 50 Wuolah Coins.
No todos los usuarios conocen las Wuolah Coins y pocos saben para qué se utilizan.

Resdiseño de landing pricing

Durante la segunda fase, también analizamos a los estudiantes: qué quieren, qué necesitan, si conocen las Wuolah Coins, por qué las compran y por qué no las compran. A lo largo de este proceso, nos percatamos de que no es un problema de precios, sino más bien un problema con la percepción del beneficio de estas Wuolah Coins. Algo falla en el descubrimiento del producto por parte del estudiante.

➔ ¿Es suficiente propuesta de valor para el estudiante comprar Wuolah Coins eliminando la publicidad de sus apuntes?

➔ ¿Se usan para esto o para entrar en concursos semanales? 

➔ ¿Por qué no compran los estudiantes? ¿Por precio, desconocimiento o falta de valor?

➔ ¿Cuál es el motivo de que algunos estudiantes sí las compren y las usen?

El problema es que no se explica claramente qué son las Wuolah Coins. Además, no existe diferencia tangible en los paquetes, ni ejemplos sobre cómo son los apuntes sin publicidad, ni tampoco unas preguntas frecuentes con información ampliada. La propuesta de valor apenas se percibe, influyendo directamente en decisión de compra por falta de información.
Con todas estas ideas, el siguiente paso es validar la hipótesis de que podemos generar un gran impacto en los ingresos haciendo un rediseño. Tres o cuatro reuniones del equipo de Growth internas después, decidimos crear algo simple pero efectivo.

Para provocar que el usuario entienda bien el funcionamiento de las Wuolah Coins, generamos una topbar de color negro, con el icono de las Wuolah Coins y un botón de "Más info", utilizando un tono de comunicación muy estudiantil.

Al clicar este botón, salta una ventana emergente de Wuolah donde se explica de manera sencilla cómo funcionan las Wuolah Coins. Esta ventana no te envía a otra página, consiguiendo que el usuario no abandone la página de precios después de informarse.

Simplificamos los copies principales y los hacemos más visuales para que el usuario entienda la propuesta de valor de un vistazo. Añadimos un ejemplo de cómo es un apunte con publicidad y otro sin publicidad, dándole más valor a utilizar las Wuolah Coins para eliminar la publicidad de los apuntes.
Nuestra misión es aumentar las ventas, por lo que toma mucha importancia cómo vamos a presentar los tres paquetes de Wuolah Coins. El feedback visual en este módulo de paquetes es vital para aumentar las ventas.

Diseñamos los paquetes de precios con un feedback visual claro hacia el paquete central en azul, mientras que los otros dos paquetes contrastan en color blanco. Añadimos a este paquete central una etiqueta “Más Popular” para guiar siempre al usuario a comprar el paquete de 50 Wuolah Coins.
RESULTADO

La hora de la verdad

Gracias al cambio de pricing realizado por Product Hackers, Wuolah en tan sólo dos días aumentó su facturación en un... ¡¡+50%!! 

En cuanto al rediseño de la landing de precing obtuvimos los siguientes datos: el primer bloque está comparando el pack de 10. El incremento es del +42,42% en conversión de clic. El segundo bloque compara el pack 50. El incremento es del +82,6. El tercer bloque compara el pack 200 de Product Hackers contra el de Wuolah, generando un aumento del 33% en conversión de clic.
El experimento hace competir la landing original con la nueva landing, dividiendo el tráfico al 50% y viendo la conversión en aumento de ventas. Los datos nos muestran un incremento en conversión del 52,33%.
Además de valorar el porcentaje de conversión de clic, nuestro objetivo en esta misión es aumentar las ventas de Wuolah. Por ello, los primeros 15 días de conversión a ventas son muy importantes para todos nosotros. En estos primeros 15 días las ventas durante la vida del experimento aumentaron en un +40%.

Ya visto el éxito del experimento decidimos poner nuestra landing al 100% del tráfico y... ¡voilá! Wuolah duplicó su facturación x2 en el primer mes.

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